Привлечение клиентов: как получить максимум заявок

Привлечение клиентов - это не только реклама и трафик. В процессе превращения человека из целевой аудитории в клиента выделю три основных блока:

1. Реклама и создание трафика.
2. Получение заявки, когда человек, увидевший рекламу, выполняет целевое действие, попадает в базу и таким образом заявляет о своем интересе к услугам и продуктам эксперта. 
3. Стимуляция повторных покупок, то есть работа с базой текущих клиентов.

На мой взгляд умение генерировать заявки от потенциальных клиентов - одно из основных в работе эксперта, предлагающего свои услуги онлайн. Ведь именно процесс конвертации потребителя рекламы в человека, заявившего о своем желании купить продукт, приносит бизнесу доход и делает возможным забить календарь очередью из клиентов на 2 -3 месяца вперед.

---

На создание заявок потенциальными клиентами прежде всего влияет контент. Правильно составленное сообщение - ключ к завоеванию внимания, разжиганию интереса и совершению клиентом того самого целевого действия, которое от него ожидается. Особое значение в контенте имеет призыв к действию. Именно он позволяет эксперту этично предложить свои услуги аудитории и увеличить количество заявок.

---

Призыв к действию - это не навязчивое “Купи! Купи! Купи!”. Это предложение человеку продолжить общение с экспертом и узнать больше о возможностях решить его проблему. Удивительно, но многие эксперты вообще не делают никакого призыва, в надежде, что люди сами догадаются, что надо делать. Не догадаются. 

В моей практике были случаи, когда эксперты приходили ко мне на консультацию, чтобы узнать, как развить их онлайн-проекты. После часа общения, кучи моих рекомендаций и разработанного плана, куда двигаться дальше, люди задавали вопрос: “Алишер, а ты знаешь того, кто поможет мне внедрить этот план?” Этот вопрос шокировал меня! Очевидно же, что именно я и могу помочь! Но для людей это было не так прозрачно, потому что моя коммуникация не содержала прямого призыва работать со мной.

Эксперт может очень скрупулезно вести блог и выдавать много полезного контента. Аудитория будет с интересом читать, доверять эксперту и видеть подтверждения его экспертности в теме. Но после прочтения только поблагодарит и пойдет дальше.

Но если эксперт в конце публикации добавит, например, такую фразу: “Здесь я дал самые общие рекомендации по проблеме. Если хотите получить индивидуальные и узнать, что делать именно вам, то напишите в директ, и я проведу бесплатную консультацию, где за 15 минут мы разберем вашу ситуацию и составим план решения” - совсем другое дело! Это и будет призывом к действию и четким указанием, что надо сделать, чтобы получить выгоду. Конечно, только этого недостаточно, чтобы человек купил. Для этого надо выстроить остальные процессы: продажу, доведение до покупки, сопровождение до сделки. Но призыв к действию точно увеличит количество заявок и число потенциальных клиентов, которым можно легко продать.

3 правила создания эффективного призыва к действию

Вариантов призывов к действию великое множество. Они будут различаться в зависимости от контента, сферы бизнеса, варианта использования и “температуры” целевой аудитории (холодная, теплая или горячая). Но есть общие правила, которые позволят добиваться максимальной конверсии.

1. Делайте только один призыв в одном контексте.
Не пытайтесь одновременно взять у человека контакты, побудить его зарегистрироваться на мероприятие и подписаться на рассылку. Человек растеряется и либо не сделает ничего, либо выберет что-то одно. В любом случае призывы не сработают.

2. Призыв должен быть простым в формулировке и легким в исполнении.
Чем меньше требуется от человека, тем больше вероятность, что он выполнит действие. Здесь важно точно попадать в аудиторию, иначе рискуете получить заявки от нецелевых клиентов.

3. Показывайте выгоду.
Потенциальный клиент должен четко понимать, зачем ему делать то, что от него ожидают, и видеть пользу от этого действия. 

Как составить цепляющий призыв к действию

Предлагая аудитории продолжить коммуникацию и совершить какое-либо действие, эксперту нужно помнить о трех моментах:
1.Для какой аудитории создается призыв.
“Холодная” аудитория не готова купить, но, возможно, захочет узнать больше, если почувствует интерес и увидит пользу для себя. “Теплая” уже в теме, созрела на покупку и смотрит, где лучше всего это сделать. “Горячая” готова тут же купить, но хочет получить лучшие условия.
2.Выгода клиента.
Призыв к действию - это просьба. Но почему человек должен захотеть ее выполнить? Покажите ценность и пользу, которую люди получат, если выполнят, то что от них ожидается. Предложите взаимовыгодный обмен.
3.Формулировка призыва.
Избегайте формулировок, которые говорят о вас. Рассказывайте клиенту о нем. Людям может быть не важно, насколько хорош эксперт, но точно имеет значение, поможет он им или нет.
Существует большое количество приемов, чтобы создать цепляющий призыв к действию. Какой выбрать зависит от аудитории, цели призыва, уместности и адекватности ситуации.

Попробуйте эти 5 приемов создания призыва: 

1.Акцент на негативе.
Усугубляет проблему читателя и подсказывает ее решение. Такой призыв говорит о том, что если воспользоваться предложением, то все будет супер, а если упустить, то ситуация ухудшится. Пример: “Идете к нам за системой привлечения или так и будете сидеть без клиентов?” С негативом важно не перестараться. Всегда относитесь к людям с уважением.

2.Неявный призыв, затрагивающий желаемые качества человека.
Каждый человек имеет внутреннее стремление получить какое-либо внутреннее или внешнее качество: быть заботливой женой, лучшей мамой своему ребенку, профессионалом своего дела и другие. Неявные призывы говорят о том, что можно получить это качество, если что-то сделать. Пример: “Заботливые мамы дают своим детям “Название продукта”.

3.Вопросительные призывы.
Наверное, это лучший способ сделать призыв к действию для специалистов помогающих профессий: коучей, психологов, астрологов, финансовых консультантов, стилистам и так далее. Вопрос предполагает ответную реакцию, диалог и продолжение коммуникации. Но важно грамотно его задать. Вопрос: “Когда вам будет удобно созвониться?” будет иметь конверсию выше, чем: “Готовы ли вы созвониться?”

4.Призыв, предлагающий действовать от обратного.
Похож на негативный призыв и обращает внимание человека на текущую ситуацию в жизни, стимулирует желание что-то изменить. Пример: “Не вкладывайтесь в свое обучение - должен же кто-то и полы мыть”.

5.Фокус на прямой выгоде.
Подчеркивает пользу и усиливает желание получить то, о чем говорится в призыве: “Заберите чек-лист прямо сейчас, если действительно хотите увеличить доход в 2 раза”.

Подведем итог

База контактов потенциальных клиентов пополняется не только за счет рекламы и входящего трафика. Но и за счет рекомендаций, с бесплатных эфиров, после совместных мероприятий с другими участниками рынка и через органический трафик. Каждый день к экспертам приходят новые люди из разных источников. Важно уметь конвертировать этих людей в заявки, а затем и в оплативших клиентов, иначе рискуете “слить” деньги на рекламу впустую.

В этом процессе огромную роль играет призыв к действию как предложение продолжить общение и четкое понимание людьми своей выгоды. Эти два элемента побуждают выполнить ожидаемое и получить от этого пользу.

Отсутствие призыва или ошибки в них появляются из-за неверного позиционирования эксперта на рынке, неправильного сегментирования аудитории или неверно использованных формулировок.

---

Не знаете с чего начать? Следуйте этим простым шагам, чтобы совершить свой квантовый скачок в результатах:

Шаг 1: Заберите свой пакет бесплатных материалов
Expert's toolkit

Шаг 2: Участвуйте в наших открытых мероприятиях и тренингах для запуска своей личной практики и масштабирования текущего образовательного проекта:
Актуальные мероприятия

Шаг 3: Присоединяйтесь к сообществу:
Panteon Academy официальная группа вконтакте
Ежегодная Конференция Секреты Мастеров
Ютуб | инстаграм | вконтакте | фейсбук

Шаг 4: Записывайтесь на 20 минутную бесплатную диагностическую сессию к специалистам Panteon Academy, на которой вы можете получить индивидуальную стратегию развития вашего проекта
Анкета на диагностическую сессию