Все больше экспертов выходят на онлайн-рынок с премиальными продуктами и услугами. Но даже имея успешный опыт продаж продуктов масс-маркета, сталкиваются с непониманием, как продавать дорогие услуги и продукты. Законы масс-маркета не действуют в премиум-сегменте, и нужно действовать по-другому.
Давайте разберемся, как продавать дорогие услуги и онлайн-продукты. Дело в технологии. Нужен правильный алгоритм, как продавать дорого и много при небольшом количестве подписчиков в соцсетях или при наличии клиентской базы 20 - 100 человек.
5 проблем продаж премиальных продуктов и услуг
Как правило, при продаже дорогих продуктов и услуг эксперты в первую очередь сталкиваются с тем, что клиенты не понимают продукт, спрашивают “почему так дорого”, говорят, что не готовы покупать по такой цене или прямо сейчас. Возникает куча сомнений и возражений, которых не было, когда эксперт продавал консультацию за 2 000 рублей.
Но это только первая и очевидная проблема. Если посмотреть глубже, почему экспертам не удается продавать много и дорого, то второй проблемой становятся внутренние страхи. Это реальное препятствие, которое не только мешает достойному заработку, но в целом не дает эксперту вести успешный онлайн-бизнес, привлекать своих идеальных клиентов, создавать по-настоящему востребованные продукты и достойно презентовать их рынку.
Часто в головах возникают мысли:
- я этого не достоин;
- мой продукт не настолько хорош и этого не стоит;
- конкуренты ставят цену 2 000 р., какое я имею моральное право продавать дороже;
- если поставлю слишком высокую цену, люди плохо обо мне подумают.
Третья проблема - иллюзия о том, что нужно много трафика и людей, чтобы много зарабатывать. Эта ассоциация пришла от блогеров, которые на большие аудитории в сотни тысяч, миллионы человек делают большие деньги. На самом деле, чтобы зарабатывать 100 000 - 500 000 рублей, достаточно иметь всего 200 - 300 подписчиков в инстаграме. Главное, чтобы это были “живые” люди и целевая аудитория.
Четвертая проблема - нехватка компетенций в маркетинговой упаковке. Эксперты не понимают, как упаковать премиум-продукт или услугу так, чтобы это не выглядело дешево. Также не умеют доносить ценность, смыслы и выгоды. Если продаем обычный блокнот, который продается в любом магазине за 500 рублей, то, конечно, не сможем продать его за 100 000. Это нелогично. Должна быть причина - высокая ценность, чтобы люди захотели купить дороже.
Пятая проблема - нет четкого алгоритма продаж. Как общаться с аудиторией, какие действия нужны, чтобы люди сами захотели купить? Как вести переговоры в таком случае? Ниже даю алгоритм, как продавать дорогие услуги и продукты.
7 шагов алгоритма продаж премиум-продуктов и дорогих услуг онлайн
1.Генерация заявок. Нужно планомерно и систематично работать над постоянным притоком заявок. Но не думайте, что достаточно просто лить много трафика! Процесс создания заявки состоит из двух частей:
- лидогенерация, когда приводится большой объем людей различными способами: реклама, ретаргетинг, органическое привлечение и другие;
- конвертация лида в заявку. Об этом моменте часто забывают. Но продажи начинаются только тогда, когда выстроен процесс конвертации лида в клиента.
2.Фильтрация. Нужно понять, насколько целевые заявки получены, их действительно оставили потенциальные клиенты или “не наши” люди. Для этого эксперт должен разработать документы, в которых будут детально описаны идеальный аватар и антиаватар. Другими словами “наш” клиент и “не наш” - тот, с кем не готовы работать.
Если пропустить этот этап, то отдел продаж получит огромный объем необработанной информации и потратит много часов на неэффективные действия - звонки людям, которые не являются клиентами.
3.Экспресс-диагностика. Это этап общения с клиентом, когда он сам рассказывает о себе, своей проблеме. Тут важно знать, как взаимодействовать с клиентами, какие вопросы задавать, как правильно общаться, чтобы актуализировать потребности человека и грамотно презентовать услуги или продукты.
4.Демонстрация выгоды. Нужно не только самому хорошо представлять выгоды, которые получит клиент, но и уметь продемонстрировать их, чтобы человек понял, что получит от взаимодействия с экспертом. Тогда желание продолжить общение дальше не только сохранится, но и усилится.
5.Распаковка или презентация. Клиенту нужно показать все характеристики и составляющие услуги или продукта, чтобы он увидел преимущества и понял - это именно то, что он искал. Важно делать презентацию, исходя из потребностей и “болей” человека, то есть на основе информации, полученной в ходе диагностики.
6.Сопровождение до покупки. Любая покупка - это стресс. Важно “взять за руку” клиента и помочь пройти этот этап легко, без лишней эмоциональной нагрузки. Задача здесь - проявить заботу, помочь, дать необходимые инструкции, предложить бонусы и разные варианты оплаты для удобства.
7.Следующий контакт. Любое касание с клиентом заканчивайте договоренностью о том, когда и каким образом вы свяжетесь в следующий раз. Возможно, следующим контактом будет выдача продукта или дата следующего созвона. В моей практике был случай, когда первое касание с человеком произошло в марте, он сделал предоплату 1 000 рублей, а затем обратился в банк за кредитом, чтобы купить обучающую программу “ЧерноБелое”.
В течение всего периода времени, пока он решал вопрос с банком (а это полгода!), мы были с ним на связи и регулярно общались. В итоге это привело к взаимовыгодному сотрудничеству: я получил клиента, оплатившего мою программу, а клиент вписался в программу и за полтора месяца уже заработал 319 899 рублей. Неплохо, да? Он уже полностью окупил затраты на обучение и заработал сверху в два раза больше стоимости программы!
Поэтому всегда планируйте следующий контакт с человеком, если вы уверены, что это ваш потенциальный клиент. Тогда вероятность, что он все-таки купит - 80%.
Внедрение даже только одного седьмого шага увеличивает объем продаж, а значит и получаемых денег, до 5 раз. Если без этого шага конверсия была 30%, то 70% оказываются безвозвратно потерянными. А если будет настроен следующий контакт, то получается 3 из 10 купят сразу, а еще 6 человек могут купить позже. Итого 9 из 10 могут купить, а это уже 90% конверсия!
Раньше эти шестеро просто терялись, потому что о них забыли, с ними не связывались. Не было взаимодействия, проявления заботы. Как результат, вы теряли этих людей и деньги, которые могли бы получить от них. Всегда помните о том, что если человек обратился к вам, значит у него есть проблема, которую он хочет решить. И обязательно решит, если не у вас, то купит у конкурента. Ваша задача - довести его до покупки вашего продукта. Просто нужно помнить, что для этого может потребоваться несколько касаний, так как сейчас не те обстоятельства, не то время и не то место, большая загрузка и нет денег, другие причины.
Это алгоритм продаж, которым я пользуюсь сам в своей Академии востребованных экспертов. Он позволяет продавать дорогие услуги и продукты лего и с наибольшей конверсией. Моя максимальная продажа по этой технологии была на 2,5 миллиона рублей. Всего за 2 встречи был подписан контракт с человеком, который до этого был со мной не знаком. И это не предел, если соблюдать алгоритм и качественно проводить продажи.
Нужна ли обработка возражений?
Важный момент! В алгоритме продаж нет шага “обработка возражений”. И это не ошибка! В продажах дорогих услуг есть ключевая концепция, которой я придерживаюсь: возражений не существует. Все, что нужно человеку, чтобы он купил - достаточно информации о продукте или услуге. Любое возражение или сомнение - это нехватка информации.
“Я подумаю” - не возражение, это значит: “Мне непонятно, что это за продукт”.
“Дорого” - не возражение. Человек всего лишь сказал, что не понимает ценности того, что ему предлагают. Значит, цена и ценность не совпадают.
Можно сказать, что Макбук дорогой? Думаю, нет. Он стоит своих денег. Вопрос только в том, когда я смогу его купить. А сколько людей покупает технику Apple в кредит, б/у! Значит, дело не в том, что это дорогой товар, а в том, что люди объяснили себе его ценность. Есть факт нехватки денег - тогда человек вместо “Дорого” скажет “У меня нет денег”. Вот тут можно помочь с заботой принять решение о дальнейших действиях: рассрочка, кредит, созвон через какое-то время, чтобы запланировать эту покупку.
“Нет времени” - это тоже может быть фактом. Человек смотрит расписание и понимает, что оно забито полностью. Тогда снова включаем заботу и предлагаем разобраться, что из нашего продукта человеку наиболее важно, что нужно прямо сейчас, какую потребность нужно закрыть сейчас сильнее всего. И дальше смотрим, как можем решить задачу человека своим продуктом, если у него, например, есть только 2 часа в неделю. Когда мы вместе с клиентом находим решение этой задачи, то он готов платить большие деньги за такой подход и заботу.
Очень важно правильно презентовать продукт: какой он, как его можно получить, какие особенности и выгоды, как с ним взаимодействовать, какой формат, какие механики используются внутри. Если человек получает ответы на все эти вопросы, понимает ценность продукта и как он может решить его задачи, то ему остается только подумать, когда купить: сейчас или позже. Задача эксперта здесь - сопровождать процесс.
Для этого алгоритма продаж у меня уже наработаны регламенты и скрипты. Каждый эксперт в моем сообществе получает все эти инструменты и техники, что позволяет улучшить результативность продаж и легко продавать дорогие услуги и продукты.
Математика продаж
Как думаете, сколько нужно подписчиков, чтобы легко зарабатывать миллион в месяц? Оказывается, нормальному эксперту с хорошим, качественным продуктом нужно найти всего лишь 2 000 человек своей аудитории в инстаграм. Например, 2 000 человек по моей продуктовой линейке могут дать 7,5 миллионов в месяц.
Схема простая. Берем дорогой продукт, который стоит 100 тысяч рублей. Из 2 000 человек 10% будут готовы его купить. Это 200 человек. Возьмем худший случай - купит только 1%, то есть 20 человек по 100 000 рублей равно 2 миллиона.
Продукт в средней ценовой категории - курс или групповая программа - может стоить 30 тысяч рублей. Здесь обычная конверсия 7 - 10%. 200 человек по 30 000 - это 6 000 000 руб. В сумме уже 8 миллионов.
И обычно 30% аудитории готовы покупать продукты по цене 1 - 5 тысяч рублей. 600 человек в среднем по 3 тысячи рублей - это 1 800 000 рублей. В итоге 2 000 человек могут превратиться в примерно 10 миллионов рублей при среднем раскладе.
Вопрос не в количестве людей, а в качестве ваших процессов и в целом системы бизнеса онлайн-проекта. Будем откровенны, если продавать “на коленке”, не думать о людях и только жаждать денег, то мало кто будет покупать. Если эксперт продает с заботой, то это действительно достойно того, чтобы за его классный продукт платили большие деньги. А если выстроены процессы, то так оно и будет! И миллион в месяц далеко не предел.
Я сторонник того, чтобы внедрять не отдельные инструменты, а сразу выстраивать систему, которая сможет давать стабильный доход и легко масштабируется. Тогда у эксперта никогда не будет недостатка в клиентах, а доход будет только расти. Если вы собираете систему онлайн-проекта из качественных алгоритмов, которые проверены и дают гарантированный результат, то проект дает кратный рост, а вы сможете стабильно и легко продавать и больше не задавать вопроса “как продавать дорогие услуги”. Вы будете знать и уметь.
Не знаете с чего начать? Следуйте этим простым шагам, чтобы совершить свой квантовый скачок в результатах:
Шаг 1: Заберите свой пакет бесплатных материалов
Expert's toolkit
Шаг 2: Участвуйте в наших открытых мероприятиях и тренингах для запуска своей личной практики и масштабирования текущего образовательного проекта:
Актуальные мероприятия
Шаг 3: Присоединяйтесь к сообществу:
Panteon Academy официальная группа вконтакте
Ежегодная Конференция Секреты Мастеров
Ютуб | инстаграм | вконтакте | фейсбук
Шаг 4: Записывайтесь на 20 минутную бесплатную диагностическую сессию к специалистам Panteon Academy, на которой вы можете получить индивидуальную стратегию развития вашего проекта
Анкета на диагностическую сессию
