Этапы и функции воронки продаж эксперта
Прежде, чем приступать к созданию воронки продаж, нужно провести подготовительную работу, без которой невозможно выстроить эффективно работающую воронку. Эксперту нужно глубоко изучить себя, сильные и слабые стороны, понять и выстроить уникальную бизнес-модель своего онлайн-проекта. И уже исходя из этого можно начинать выстраивать этапы воронки продаж.
Основные этапы воронки продаж
Автоматическая воронка продаж состоит из следующих основных этапов: привлечение; продукт; продажи.
Как правило, эксперт начинает свой путь с индивидуальной работы с клиентом. Значит, в качестве продукта выступает личная практика, услуга или работа с мини-группой. Создать качественный и востребованный продукт непросто, но наши ученики в Академии востребованных экспертов успешно с этим справляются.
Далее придумайте и упакуйте лид-магнит под этот продукт - небольшой бесплатный материал, который позволит клиенту получить первый результат и познакомиться с экспертом. Лид-магнит должен формировать приятные эмоции у человека, вызывать желание подписаться на него, оставить свои данные и скачать. В качестве бесплатного лид-магнита может выступать чек-лист, книга, методичка, шаблон и так далее. Страница лид-магнита - это первый блок воронки, относящийся к привлечению. Она должна вызывать у человека желание получить этот материал в обмен на его данные. Именно этот этап воронки продаж позволяет быстро сформировать базу лидов.
Итак, теперь у вас есть продукт и бесплатный материал, с помощью которого будет формироваться база потенциальных клиентов. Теперь можно переходить непосредственно к привлечению. Это огромный блок, в котором есть десятки инструментов для любой ситуации:
- если уже есть аудитория;
- если аудитории нет;
- для платного трафика;
- для бесплатного трафика.
Из всего многообразия выбираете тот инструмент, который вам подходит. Как его определить? Вот тут вам и пригодится информация, собранная в ходе изучения собственной личности, а также сильных и слабых сторон.
Если эксперт, например, по соционике, экстраверт и ему нравится выступать, то для привлечения аудитории можно использовать: совместные эфиры, вебинары, выступления в clubhouse, YouTube и тому подобное. Если же эксперт больше интроверт, то подойдут тексты, публикации в блогах и социальных сетях, Яндекс.Дзен, е-мейл рассылки и другое.
Важно знать, каким образом использовать инструмент, чтобы он генерировал постоянный и стабильный трафик - это ключевое. Если привлечение аудитории будет периодическим и нерегулярным, то эксперт рискует в доходах получить “американские горки”.
Затем наступает очередь продаж. Можно выделить 5 методик продаж, о которых я рассказываю и клиентам, и ученикам в обучающих программах. Я не навязываю один единственный способ, потому что он подходит мне и срабатывает в моем случае. Каждый эксперт должен найти свой инструмент. У кого-то работают сторисы и прогревы, у других - продающие видео. Также можно использовать продажи через эфиры и вебинары, через личные диагностики, продажи в переписке и с помощью копирайтинга.
Всем этим способам я обучался сам, внедрял и тестировал на своих проектах и проектах клиентов. Пробовал и оставлял то, что работает эффективнее. Из всех обучений, которые проходил, выделял лучшее, применял и анализировал результат. Теперь в моих обучающих программах я даю все сценарии, инструкции и методологию, как применять тот или иной инструмент. Эксперту остается только выбрать наиболее подходящий ему.
Яркий пример - кейс моей клиентки Светланы Грант. После изучения моего полуторачасового занятия по продающим вебинарам на своем мероприятии она сделала конверсию 23%. А в среднем по рынку люди после обучения на курсе в течение 2,5 месяцев делают конверсию 7%. Разница в подходе и ценность очевидна.
Функции воронки продаж
Основная функция этапов воронки продаж - прогрев потенциального покупателя и продажа продукта, товара или услуги. Но есть и другие, менее очевидные функции.
Например, выявить “узкие” места в маркетинге: исследование рынка и аватара целевого клиента, эффективность рекламы и привлечения, удобство сервиса для клиента, востребованность продукта.
Также после запуска автоматической воронки продаж в работу можно определить избыточность или недостаточность этапов и элементов воронки. Сейчас видим яркую тенденцию на упрощение. Лучше всего работают те, которые состоят из нескольких, двух - трех шагов.
Воронка позволяет прогнозировать продажи и доход. Если известна средняя конверсия каждого этапа воронки, то можно предугадать продажи и доход от них. А это, в свою очередь, делает онлайн-бизнес более предсказуемым, удобным для эксперта и минимизирует стресс.
С помощью воронки можно тестировать различные гипотезы, определять возможные точки роста, анализировать эффективность источников трафика и рекламы. Главное, воронку можно докручивать, добиваясь нужных показателей.
Стремитесь к тому, чтобы воронка продаж стала водоворотом, в которую потенциальные покупатели затягиваются сильнее и сильнее, а на выходе сами хотят купить.
Для этого структура воронки должна работать на:
- привлечение внимания;
- появление интереса;
- стимулирование быстрого принятия решения;
- удобное для клиента совершение целевого действия.
Автоматическая воронка продаж и ее этапы визуализируют весь путь клиента от первого касания с экспертом и его продуктом до оплаты и разбивает этот процесс на отдельные блоки, которые удобно анализировать. Это позволит сделать работу более прогнозируемой, поможет добиваться максимальных результатов на каждом этапе воронки продаж и в конечном итоге увеличить доход.
Не знаете с чего начать? Следуйте этим простым шагам, чтобы совершить свой квантовый скачок в результатах:
Шаг 1: Заберите свой пакет бесплатных материалов
Expert's toolkit
Шаг 2: Участвуйте в наших открытых мероприятиях и тренингах для запуска своей личной практики и масштабирования текущего образовательного проекта:
Актуальные мероприятия
Шаг 3: Присоединяйтесь к сообществу:
Panteon Academy официальная группа вконтакте
Ежегодная Конференция Секреты Мастеров
Ютуб | инстаграм | вконтакте | фейсбук
Шаг 4: Записывайтесь на 20 минутную бесплатную диагностическую сессию к специалистам Panteon Academy, на которой вы можете получить индивидуальную стратегию развития вашего проекта
Анкета на диагностическую сессию
