Проблема многих экспертов в неумении четко донести до аудитории, с какими темами они работают и чем именно могут быть полезны. Это препятствует привлечению новых клиентов. Обычно астролог представляет себя так: “Я астролог и могу проанализировать натальную карту”. Но такое позиционирование совершенно не раскрывает специализацию эксперта. Люди из этого представления не поймут, с какими запросами можно обратиться к этому астрологу, чем он поможет и какие результаты можно получить.
Начиная развивать свой онлайн-проект, астрологи-новички задаются вопросами:
- откуда брать клиентов;
- как создать систему привлечения лидов, чтобы заявок было всегда много;
- как себя позиционировать;
- как упаковать аккаунт в инстаграм и о чем там писать.
Продвинутые эксперты интересуются, как уйти от прямого консультирования. Личное консультирование - это то, с чего все начинают. Но потом приходит усталость. Хочется роста, а проведение консультаций имеет ограничение по времени и количеству клиентов. Поэтому вопрос масштабирования требует уменьшения количества личных консультаций, создания других продуктов, автоматизации работы. Чтобы зарабатывать больше, а работать меньше.
Что на самом деле стоит за проблемой: “Не знаю, откуда брать клиентов”
Но и новичков, и опытных экспертов всегда волнует один и тот же вопрос: как продавать. Многие люди не хотят, не умеют, стесняются или не хотят учиться продавать. Но очень хотят создать систему продаж, чтобы клиентов было много, и они сами с удовольствием покупали консультации и другие услуги и продукты. Здесь часто заблуждение, что если наладить стабильное привлечение новых клиентов и приток аудитории, то все проблемы с продажами решатся. Избавьтесь от этой установки!
Когда ко мне приходит эксперт с проблемой недостаточности трафика и непониманием, откуда брать лидов, я всегда копаю глубже. Оказывается, что проблема не в недостатке аудитории, а в неумении продавать. Эксперт думает, что увеличение количества привлеченных людей решит проблему с продажами. Но это не так.
Почему вообще возникает проблема с продажами? Корень зла лежит в том самом позиционировании эксперта. Часто астрологи используют профессиональный язык для представления своих услуг. В таком случае их будут понимать только коллеги по рынку. Но они не являются целевой аудиторией. Рассказывая о себе, говорите словами клиента, чтобы именно он понял, что вы можете дать.
При этом думайте о специализации и не пытайтесь быть специалистом широкого профиля. Если вы про все, значит, ни о чем. Если ваши услуги для всех, значит ни для кого.
Когда астролог говорит, что может решить любые запросы, то клиент теряется и не понимает, что именно получит, если обратиться к такому специалисту. Поэтому принимает решение вообще не обращаться. Нужно помочь ему сформулировать запрос. Тогда, увидев себя и узнав свои задачи в том, что рассказывает эксперт, человек легко купит услугу.
Мой супер-кейс, с которым я выступал на астрологической конференции - проект астролога Тамары Кругловой. Она пришла ко мне с вопросом, как развить и масштабировать онлайн-проект. Рассказ о себе начала так: “Я астролог, консультирую по натальной карте”. На тот момент я не был знаком с астрологией и почувствовал себя в шкуре обычного клиента Тамары. Я не понимал, что такое натальная карта, что я получу, если обращусь к Тамаре. Первое, над чем мы стали работать - позиционирование эксперта. Выбрали сегмент целевой аудитории - предприниматели, другие эксперты.
В итоге создали новое позиционирование: “Я астролог и делаю бизнес-разборы для онлайн-предпринимателей. После разбора вы получите персональные рекомендации и точно будете знать:
- нишу, в которой вам стоит работать;
- диапазон цен на ваши услуги и продукты;
- подходящий внешний образ, который будет создавать доверие;
- правильные слова для собственного позиционирования;
- ваш лучший способ продавать и привлекать клиентов.”
Когда люди увидели такое сообщение, на Тамару посыпалось огромное количество заявок. Она буквально за месяц смогла поднять цену на свою консультацию с 3 500 руб., до 15 000 руб. и заполнила свой рабочий календарь очередью из клиентов на 2 месяца вперед.
Главный магический элемент продаж - конкретика. Чем более детально описан продукт, его составляющие, результаты и выгоды, которые он дает, тем больше цена. В глазах клиента воспринимаемая ценность будет высока. Чем больше абстракции, тем меньше человек готов за это платить. Если есть конкретика, то даже продавать не нужно. Люди сами будут хотеть купить.
Моя идеология в том, что не нужно продавать, если человек достаточно знает о продукте. Главное правильно рассказать о продукте. Если грамотно объяснить суть, выгоды, состав продукта, характеристики, результаты, то человек воодушевляется в процессе, и в конце остается лишь один вопрос: “Когда и как оплачивать?” Или же человек понимает, что продукт ему не нужен и уходит - такому никак не получится продать.
Если астролог хочет продавать услуги за 15 000 - 50 000 рублей - это реально, но нужно дать больше конкретики. Если просто сказать, что оказываете астрологические консультации, то клиент не будет готов заплатить много, потому что не понимает, что покупает.
Как создать очередь из клиентов
Астрологи - уникальные специалисты. Они с помощью разных инструментов астрологии могут раскрыть уникальность человека, подсказать, как действовать именно ему в той или иной ситуации. А люди любят слушать о себе. Поэтому откуда брать аудиторию - не проблема. Ключевое - грамотная упаковка эксперта и продукта. Преподнести так, чтобы люди захотели купить.
Я называю это “гастроли” по аналогии с театральными представлениями, которые возят по городам, собирают полные залы и везде встречают овациями. Так и онлайн-продукт: вкусно и привлекательно упакован, то астролог, просто делая презентации в совместных эфирах, на конференциях и других мероприятиях, обеспечит себя клиентами на месяцы вперед.
Чтобы понять, какие инструменты подходят именно вам для продвижения и позиционирования, нужно досконально изучить свою уникальность с использованием различных инструментов: дизайн человека, натальная карта, соционика, тест Колби и другие. Тогда во всем разнообразии информации легко выделить единое зерно, которое станет основой всех действий, фундаментом, на котором будут выстроены процессы в онлайн-проекте.
Продвижение в социальных сетях тоже может быть разным в зависимости от сильных сторон эксперта и аудитории блога. Люди, которые уже давно с вами, будут читать и слушать все, что даете. Если говорим про привлечение новых читателей, то подумайте над тем, есть ли у них причина остаться в блоге. Попадая в новый аккаунт человек отвечает себе на вопросы:
- что здесь есть хорошего для меня;
- почему тут лучше, чем в соседнем аккаунте;
- какие свои запросы можно здесь решить.
Поэтому публикациями в блоге важно отвечать на эти вопросы, создавать доверие к себе как к эксперту. Больше 70% решений о покупке принимается еще до того, как начался процесс продажи. Это значит, что читая посты, смотря сторис, потенциальные клиенты уже формируют в голове мысль “куплю” или “не куплю”, даже если никто еще ничего не предлагает. Публикации в аккаунтах и блогах на сайте - надежный источник органического трафика. Интересный аудитории контент сократит путь клиента до покупки, отвечая на актуальные вопросы и преодолевая возражения экологичным способом.
Первый шаг к востребованному контенту - найти уникальность, определить, какой продукт создавать, какие проблемы людей решать. Второй шаг - понять, кто является идеальным клиентом, с кем хочется работать.
Тогда в публикациях легко держать связь тема-человек и добавлять способ коммуникации, посредством которого можно привлечь нужных людей к этой теме.
Про уникальность эксперта уже поговорили выше. Давайте разберемся, как понять, кто является идеальным клиентом. Это может быть сам эксперт образца пятилетней давности. Вспомните, какие тогда стояли задачи, какие были желания, какие проблемы нужно было решить, где искали решение и каким образом. Копать и задавать вопросы можно еще глубже, тем самым понимая идеального клиента все лучше.
Либо можно “срисовать” портрет с текущего клиента, с кем было очень интересно работать, кто получил великолепный результат, кто понимает все смыслы, доверяет и рекомендует друзьям и знакомым. Поднимите переписку, вспомните начало общения, откуда пришел, почему выбрал вас. Изучая этого человека с помощью маркетинговых вопросов, легко составить полноценную стратегию привлечения новых клиентов, подобных идеальному. Всего лишь на примере одного человека.
Итак, что нужно сделать астрологу, чтобы прийти к востребованности и достойному заработку:
- выстроить свое позиционирование;
- создать сочный контент;
- научиться делать высококонверсионные призывы и офферы;
- перестать бояться называть достойную цену за свои услуги;
- научиться грамотно доводить потенциального клиента до покупки;
- создать классный продукт и научиться доносить ценность до аудитории;
- освоить органическое привлечение клиентов на месяцы вперед.
Эти выстроенные процессы в онлайн-проекте, грамотное позиционирование эксперта и система бизнеса на сильных сторонах сделают кратный рост неизбежным.
Не знаете с чего начать? Следуйте этим простым шагам, чтобы совершить свой квантовый скачок в результатах:
Шаг 1: Заберите свой пакет бесплатных материалов
Expert's toolkit
Шаг 2: Участвуйте в наших открытых мероприятиях и тренингах для запуска своей личной практики и масштабирования текущего образовательного проекта:
Актуальные мероприятия
Шаг 3: Присоединяйтесь к сообществу:
Panteon Academy официальная группа вконтакте
Ежегодная Конференция Секреты Мастеров
Ютуб | инстаграм | вконтакте | фейсбук
Шаг 4: Записывайтесь на 20 минутную бесплатную диагностическую сессию к специалистам Panteon Academy, на которой вы можете получить индивидуальную стратегию развития вашего проекта
Анкета на диагностическую сессию
