Этот извечный вопрос: “Откуда брать клиентов?” Это один из самых частых вопросов, возникающих у экспертов, и повод для головной боли. Как их найти? Как привлечь и заинтересовать? Где взять именно своих клиентов? Особенно острыми эти вопросы становятся, если эксперту совсем не хочется плотно заниматься инстаграмом и продвижением в этой соцсети. Давайте разбираться с этими вопросами по порядку.
Тренды привлечения трафика из интернет
Первый и самый очевидный способ привлечения клиентов - через рекламу и поток трафика. На первый взгляд это простой, но результативный способ. Но давайте посмотрим, на современные интернет-тренды. А там мы видим четкое стремление оградить лучших пользователей от обилия рекламы.
Например, Ютуб ввел платную подписку, благодаря которой человек может вообще не видеть никакой рекламы. Все, до такого пользователя теперь не достучаться.
Яндекс разработал несколько новых сервисов и также внедрил подписку, которая стоит копейки - около 2 000 рублей в год. За эти деньги пользователь получает в облаке терабайт пространства, кучу преимуществ и НЕ видит рекламу. Все, опять не достучаться.
А что же социальные сети? Может, хотя бы там получится? Нет, не выйдет. Некоторое время назад ВКонтакте тоже выкатила платную подписку. Кто купил - не увидит рекламы. Здесь же в том числе и Mail.ru. Получается, что реклама как способ привлечения клиентов уже не столь эффективна.
Пока остается только Инстаграм. Но в итоге последнего обновления пользователи площадки получили доступ к новым преимуществам, пока что бесплатно. Но раз появилось слово “бесплатно”, значит месяц - два - три и будет платная подписка на все сервисы Фейсбука, в том числе Инстаграм и WhatsApp, то есть без рекламы.
В итоге почти во всех сервисах, откуда онлайн-предприниматели привыкли брать трафик, внедрена подписка, пользователи которой не видят рекламу. Ее увидит только массмаркет на дешевые продукты. А образовательные продукты и услуги - курсы, обучающие программы, тренинги, консалтинг - это премиум-рынок. Откуда тогда брать клиентов, если платная реклама, как способ привлечения клиентов, перестанет для них существовать?
Возвращается эра органического маркетинга, управляемого “сарафанного радио” и партнерских проектов. Все более актуальным становится контент здесь и сейчас. Для того, чтобы выйти на премиум-аудиторию, нужно продумать контент-план, регулярно проявляться, публиковать контент и создавать вовлечение. С одной стороны, понятно, что делать. С другой, это проблема, потому что на рынке уже слишком много контента, и непонятно, что еще придумать, чтобы люди подписывались. Каждый второй ведет ютуб-канал, блог, делает рилс - как тогда собирать аудиторию, какой способ привлечения клиентов выбрать?
Инструменты привлечения клиентов
Здесь важно помнить о продвинутом маркетинге, о том, как он работает. Стоит вспомнить стандартную модель AIDA: внимание, интерес, потребность, действие. И в соответствии с ней нужно придумать интересный заголовок, событие, мероприятие, которое “разорвет шаблон” и будет воспринято по-другому, чем все остальное, что до этого видели люди. Это и будет создавать желание смотреть, читать, подписываться.
Тот, кто выстроит активный контент-маркетинг, тот окажется в плюсе, потому что у него будут клиенты. Если не работать сейчас в этом направлении, то клиентов не будет, и ни один рекламный специалист не поможет, так как до целевой аудитории будет невозможно достучаться. Таковы реалии. Нужно быть готовым, что еще год и образуется коллапс предпринимателей, резко упадут продажи.
Очень интересным в этой ситуации кажется партнерский маркетинг, как способ привлечения клиентов, когда партнеры рекомендуют своим аудиториям друг друга. Это то самое управляемое “сарафанное радио”, когда эксперты влияют на то, что клиенты рассказывают о них. Это формирование лояльности, чтобы люди не уходили, а возвращались вновь и вновь. Если у специалиста только “одноразовые” клиенты, купившие единожды, и больше ему продать нечего, то проект такого эксперта скоро закроется, просто не выживет.
В моем сообществе востребованных экспертов мы много работаем над созданием управляемого “сарафанного радио”, когда усиливается желание клиента активно рекомендовать и приводить к нам знакомых и друзей.
Обычно люди делают 2-3 рекомендации в год. Мы взломали эту систему и сделали так, чтобы люди рекомендовали уже 10-20 раз за первую неделю. Таким образом 1 клиент превращается в 10 или даже в 100. Это первый и главный способ привлечения клиентов.
Второй инструмент - контент-маркетинг. Важно, чтобы эксперт показывался везде, на всех возможных площадках. Здесь используйте также подкасты, ютуб, выступления в СМИ, публикации своих книг. Следуя этой стратегии, возможно цеплять разную аудиторию. Таким образом образуются ручейки каналов привлечения с разных сторон.
Третий эффективный способ привлечения клиентов- интеграция, когда эксперт появляется в курсах других специалистов в качестве приглашенного спикера. Тогда он стабильно будет получать оттуда клиентов. Сейчас выиграют те, кто за короткий период времени окажется внутри курсов самых разных специалистов, лидеров мнений. Идеально, если получится задержаться там надолго или остаться навсегда - это обеспечит постоянный приток аудитории.
Но нужно успевать! Нет времени, чтобы долго раскачиваться. Надо занять места в лучших курсах, потому что вакантных мест для спикеров не бесконечное количество. Становитесь лучшим, кто способен закрыть соответствующую тему. Например, вопросы психологии, эзотерики на курсе по зарабатыванию денег. Любые другие курсы по трейдингу, инвестициям, найму персонала - вклинивайтесь туда как астролог, психолог, энергопрактик, коуч. Это будет результативно не только для вас, но и для эксперта, в чьем курсе вы выступаете, так как аудитория будет приходит на курс привлеченная в том числе и вашим именем.
Четвертый инструмент - создание крупных совместных мега-проектов и платформ. Это доступно только крупным участникам рынка. Мне очень нравится, как это сделали мои коллеги - компания Chronos. Они создали крутую платформу для астрологов. Уверен, что буквально через пару лет у них будет база контактов всех астрологов. Как минимум с русскоязычного пространства. А чуть позже и всего мира! Проект очень интересный, профессиональная команда и востребованный продукт. Астрологи сами хотят попасть на эту платформу. Ее даже рекламировать особо не нужно.
Почувствуйте разницу в подходах и способах привлечения клиентов. Можно пытаться рекламировать, а можно создать продукт, который люди сами захотят получить. Вот тогда будет очередь из заявок и ни копейки не придется вкладывать в рекламу.
Как получить клиентов здесь и сейчас
Окей, Алишер, что сделать, чтобы прямо здесь и сейчас получить клиентов, как их найти? Ответ будет не логичным, но конкретным с точки зрения научного подхода.
Если смотреть на привлечение, сам маркетинг делится на 3 ключевые части:
- Реклама там, где ее увидят.
- Конвертация зрителя в клиента, когда человек пришел с рекламы и выполняет действие, чтобы оставить заявку или попасть в базу эксперта.
- Работа со своей аудиторией - стимуляция текущего клиента купить следующий продукт.
Если хотите иметь постоянный высокий доход, то нужно внедрить все три части. В большинстве случаев используются только 1 и 3. Почему-то эксперты считают, что главное найти и привлечь аудиторию, а о конвертации лидов в клиентов забывают. Вот и узнаем потом о кейсах, когда люди сливают по 500 тысяч рублей на рекламу, а дохода нет и клиентов нет, потому что упущен важный элемент - конвертация. В первую очередь нужно думать о внедрении второй части маркетинга, а не о рекламе. Наверняка каждый месяц в ваш аккаунт так или иначе приходят новые люди. Но если вы не конвертируете их в клиентов, то трафик остается только трафиком.
В конвертации важен призыв к действию. С его помощью можно сделать так, чтобы люди сами захотели что-то сделать для собственной пользы. Допустим, вы ведете блог и опубликовали статью о влиянии ретроградного Меркурия на отношения с людьми, где дали небольшие рекомендации, как не выходить в негативную коммуникацию. Интересно и полезно! Но прочитав публикацию, человек скажет: “Спасибо, до свидания” и уйдет. Вы не получили заявку и потеряли клиента.
А если в конце будет так: “В статье я дал общие рекомендации по проблеме. Если хотите получить индивидуальные, то я готов выделить 15 минут на общение с вами. Бесплатно. Пишите в директ и записывайтесь”. Это уже призыв. Человек видит выгоду написать в личку. А во время личной коммуникации продать просто, особенно если вы действительно классный эксперт.
Способов сделать призыв множество, их нужно системно продумывать для каждого вида контента. И тогда заявки сами будут прилетать в директ. Дальше уже настраиваем другие процессы: продажу, доведение до покупки, сопровождение до сделки.
Это удивительно, но люди читают публикации, знают нишу работы эксперта, понимают, что он профессионал в своем деле, но не осознают, что для решения своей проблемы могут к нему обратиться или купить продукт. Аудитории нужно показать этот путь. Взять за руку и довести до заявки. В противном случае заявок вообще не будет или будет очень мало. Я видел это в десятках проектов.
Это связано с огромным количеством “белого шума” вокруг. Информация льется со всех сторон, люди устают на работе и мозг отказывается думать. Нужны готовые решения. Если есть четкая инструкция, то она будет выполнена, скорее всего. Если нет, то информация пройдет мимо или будет отложена на “когда-нибудь”.
Система квантового роста в образовательном онлайн-бизнесе
Когда проработан процесс конвертации, оказывается, что и реклама не нужна. Заявок и так больше, чем эксперт может обработать. И получается, что проблема отсутствия клиентов и удвоения доходов решается не привлечением трафика, а выстраиванием эффективных процессов перевода человека с одного этапа воронки на другой.
Правильно выстроенные процессы в онлайн-проекте превращаются в систему квантового роста. Это моя авторская система. “Квантовый” потому что проходишь 1 цикл - получаешь удвоение бизнеса. Второй - бизнес может вырасти в 3 раза. Еще один цикл - рост в 10 раз.
Представьте, что 1 клиент зашел, прошел весь процесс, а в конце автоматически превратился в 10, а десять - в 100, а сто - в 1 000. В этом суть правильного маркетинга. Можно делать до 70% конверсии на каждом этапе, а не среднюю по рынку в 7-10%.
Причем для высоких результатов не нужно много подписчиков в социальных сетях. Например, моя клиентка Светлана Грант, которая на начало работы со мной всего полгода вела блог в инстаграм и имела охват около 200 человек. Провела свой первый в жизни вебинар на холодный трафик с конверсией 26%. Запустила курс на эту аудиторию и заработала 525 000 руб.
Или другая моя клиентка - Соня Паш. Когда я начал с ней работать, у нее было около 2 500 подписчиков в инстаграме. Мы сделали партнерский трафик, собрали более 240 человек на марафоны и в итоге продаж было сделано на 926 000 руб. за 2 месяца. Просто настроен путь клиента, продумана технология и по определенному сценарию проведен эфир.
Знаю коллег на рынке, у которых в аккаунте 5 000 подписчиков, а запуск делают на 40 миллионов. Или в блоге около 9 000 подписчиков, а охваты 7 000 - 8 000, т.е. 90%! Кто может таким похвастаться?
Деньги ведь не в блогерстве, не в масштабах аккаунта, а в эффективном взаимодействии “эксперт - клиент”. Вся магия в правильном выстраивании цикла, который состоит из 7 шагов:
- Позиционирование, чтобы аудитория точно знала, с чем работает эксперт, какие проблемы помогает решить.
- Контент - сочный и вкусный, который вызывает интерес и желание и дальше следить за экспертом и не отписываться.
- Призыв или конвертация читателя в клиента.
- Оффер и обоснование цены, чтобы человек понимал, что получит за свои деньги.
- Сопровождение до покупки - избавление покупателя от сомнений и проработка возражений.
- Продукт, который реально решает задачу клиента и настолько классный, что продает себя сам.
- Гастроли - масштабирование и увеличение трафика. Это интеграции, партнерские программы, усиление органического привлечения.
Если конверсии на каждом шаге максимально высокие, то люди не выпадают из воронки, а доходят до конца, и каждый превращается в 10 клиентов. Магия в том, что если среди ваших клиентов есть лидеры мнений, блогеры, звезды шоу-бизнеса, то 1 такой человек может превратиться не в 10, и даже не в 100, а в тысячи. Сегодня для привлечения клиентов нужно учитывать современные тренды в интернет и не полагаться на рекламу. Гораздо большее значение имеют правильно выстроенные процессы и система онлайн-бизнеса.
Не знаете с чего начать? Следуйте этим простым шагам, чтобы совершить свой квантовый скачок в результатах:
Шаг 1: Заберите свой пакет бесплатных материалов
Expert's toolkit
Шаг 2: Участвуйте в наших открытых мероприятиях и тренингах для запуска своей личной практики и масштабирования текущего образовательного проекта:
Актуальные мероприятия
Шаг 3: Присоединяйтесь к сообществу:
Panteon Academy официальная группа вконтакте
Ежегодная Конференция Секреты Мастеров
Ютуб | инстаграм | вконтакте | фейсбук
Шаг 4: Записывайтесь на 20 минутную бесплатную диагностическую сессию к специалистам Panteon Academy, на которой вы можете получить индивидуальную стратегию развития вашего проекта
Анкета на диагностическую сессию
