- Определить нишу и создать яркое позиционирование
- Наладить привлечение и максимально конвертировать трафик в заявки
- Отработать подведение к покупке и продавать с конверсией от 50% и выше
- Настроить систему непрерывного совершенствования для увеличения результатов онлайн-проекта и личного дохода
Мы продолжаем серию статей об основных этапах пути клиента в онлайн-проектах, которые приводят к покупке продуктов. В этой статье поговорим о том, как подвести к покупке, чтобы увеличить конверсию продаж и превратить лидов в клиентов. Другими словами, как добиться того, чтобы люди сами хотели купить, потому что понимают ценность предложения.
Почему люди отказываются от покупки
Эксперт получил заявку на свои услуги от потенциального клиента. Отлично! Человек уже заинтересован и готов купить. Но почему же не все 100%, оставивших заявку, действительно платят деньги? И как действовать, чтобы продажа не сорвалась, продукт был куплен, а за услугу при идеальном раскладе была сделана предоплата.
Давайте ответим на вопрос, почему конверсия в продажи не 100%. Если нет объективных причин для отказа от покупки, таких как: низкое качество, существенный брак, неоправданно завышенная цена, то ответ кроется в психологии и особенностях работы мозга человека.
Всегда сложно отдать кому-то свое, кровно заработанное. Поэтому в голове человека борются два решения: ЗА покупку и ПРОТИВ.
НЕТ говорит участок мозга, отвечающий за негативные эмоции, боль, страх, негативный опыт и так далее.
ДА кричит участок мозга, связанный с приятными эмоциями, с позитивным настроем, счастьем от обладания желаемым.
Какой участок мозга победит, такое решение и будет принято относительно покупки.
Конечно, это очень упрощенное объяснение и все же. Любое расставание с деньгами - стресс. Вот почему не всегда даже заинтересованный в покупке человек в итоге платит.
Отсюда можно вывести правило первое: чтобы у вас купили, уберите негативные эмоции от покупки и уменьшите стресс. Любое сомнение или мелькнувшую негативную мысль человек воспримет как аргумент против, зацепится за него и не купит.
Значит - и это второе правило - к моменту закрытия на покупку нужно развенчать все мифы в голове потенциального клиента, развеять сомнения, избавить его от страхов, убрать все возражения и тем самым минимизировать стресс.
При выборе способа продаж рекомендую экспертам опираться на свои сильные стороны. Кто-то круто продает в переписке, кто-то в текстовом контенте, кто-то на вебинарах и марафонах. Как правило, начинающие эксперты предлагают свои услуги при общении с человеком один на один. Какой бы способ ни был выбран, продажа происходит по определенной схеме. И тогда, если все этапы пройдены безошибочно, человек отдаст вам свои деньги. Чем меньше ошибок сделано в презентации, тем выше конверсия продаж.
Впаривание, манипуляция, потребность в дожиме возникают в том случае, если эксперт допускает ошибки при подготовке к продаже и на первых ее этапах: выяснении “болей” и определении потребностей, самопрезентации и презентации продукта, донесении ценности предложения и озвучивания цены. Если эти этапы пройдены грамотно, покупатель почувствовал заботу, с него сняли тревогу, оградили от сложностей и за руку довели до оплаты - он купит с удовольствием и сам захочет это сделать.
Также одной из причин, почему люди не покупают, является попытка продать человеку не из целевой аудитории или еще не готовому к покупке. Важно продавать тому, кто уже осознал свою потребность, выбрал способ ее удовлетворения и находится на стадии выбора поставщика услуг или продавца. И вот тут уже только от самого эксперта и его презентации зависит, выберут его или уйдут к конкуренту.
В каких случаях люди покупают
Выстраивая коммуникацию при продаже важно помнить о необходимости создания долгосрочных отношений с покупателем. Тогда он не только придет к этому же эксперту за повторной покупкой, но станет источником дополнительного трафика, рекомендуя услуги и продукты своим друзьям и знакомым.
Главный принцип в стремлении довести до покупки клиента - не продать по-любому, не гнушаясь хитростями, манипулятивными методами и разными техниками дожима, а выстроить общение так, чтобы человек осознал, что ему нужно купить у вас, и сам захотел это сделать.
Это легко, если:
- Эксперт ведет переговоры с человеком из своей целевой аудитории, у которого есть реальная проблема. и он понимает необходимость ее решения.
- Подведение к покупке выглядит как лучшее предложение, чтобы решить эту проблему сейчас и происходит в конце беседы. Иногда достаточно озвучить варианты оплаты и предложить выбрать наиболее удобный.
Ниже несколько способов увеличить конверсию продаж:
- больше слушайте, копайте глубже, задавайте дополнительные вопросы и с их помощью направляйте человека в нужную сторону;
- будьте искренними, пытайтесь понять человека, используйте эмпатию и создавайте доверие;
- изучайте психологию продаж и работу человеческого мозга при принятии решения о покупке;
- для составления схемы продаж используйте обратную связь от тех, кто уже купил и от тех, кто не купил по каким-то причинам;
- перейдите от установки “продать” к парадигме “сделать презентацию, объяснить ценность”.
Помните, что презентация должна быть достаточной, чтобы объяснить всю ценность предложения, но не чрезмерной. Никогда не заканчивайте презентацию, просто назвав цену. Это точно поместит потенциального клиента в стрессовую ситуацию из-за необходимости задавать дополнительные вопросы и самому разбираться с дальнейшими действиями. Скорее всего, он не станет это делать и уйдет туда, где почувствует больше заботы. Это все равно, как если бы навигатор не вел вас точной дорогой прямо до места назначения, а просто сообщил: “До нужного адреса 30 минут на юго-запад”. Только представьте это!
И еще несколько важных замечаний, о которых нужно помнить, если стоит цель увеличить конверсию продаж.
- Покупают не продукт, а решение проблемы (вы же помните про дрель и дырки в стене?)
- Люди покупают у людей - развитие личного бренда, формирование доверия и лояльности у аудитории важно как никогда.
- Покупают решение, которое лучше того, что есть сегодня. Посмотрите, чем сильны и чем слабы конкуренты, и превратите их слабости в свою силу, тем самым предложив рынку лучшую услугу.
Как довести до покупки я подробно рассказывают на курсе “Клиенты”.
Если вы хотите научиться вести за собой аудиторию, получить максимальную конверсию продаж, проводить презентацию своих услуг и продуктов так, чтобы люди сами хотели купить, потому что понимают ценность вашего предложения, то добро пожаловать на курс.
За 3 недели основной программы мы детально разберем 4 шага создания неиссякаемого потока лидов на услуги и продукты экспертов-участников курса, что неизбежно принесет результат в виде клиентов или денег.
Презентуя свои услуги придерживайтесь несложных правил подведения к покупке: искренность (честность), последовательность и открытость. Не бросайте клиента одного разбираться с принятием решения. Знайте, он ждет от эксперта помощи, указания, что делать дальше, призыва к действию. Так помогите ему принять верное решение грамотными вопросами, четкими указаниями и правильными словами.
Не знаете с чего начать? Следуйте этим простым шагам, чтобы совершить свой квантовый скачок в результатах:
Шаг 1: Заберите свой пакет бесплатных материалов
Expert's toolkit
Шаг 2: Участвуйте в наших открытых мероприятиях и тренингах для запуска своей личной практики и масштабирования текущего образовательного проекта:
Актуальные мероприятия
Шаг 3: Присоединяйтесь к сообществу:
Panteon Academy официальная группа вконтакте
Ежегодная Конференция Секреты Мастеров
Ютуб | инстаграм | вконтакте | фейсбук
Шаг 4: Записывайтесь на 20 минутную бесплатную диагностическую сессию к специалистам Panteon Academy, на которой вы можете получить индивидуальную стратегию развития вашего проекта
Анкета на диагностическую сессию
